La stratégie de l'offre

Comment le système d'exploitation Android a-t-il concurrencé l'iPhone ? À quoi tient le succès français d’Orange et de Free en matière de téléphonie mobile ? Qu’est-ce qui explique l’écart de performance entre Gap et H&M ? Ou entre Toyota et Ford ? Quelles sont les particularités des entreprises qui traversent la crise avec succès et se démarquent dans la nouvelle économie ?

Pour Henri De Bodinat, la réponse tient en un mot : l’offre. Négligée par les théoriciens de la stratégie d’entreprise, elle est pourtant la clé des échecs ou des grands succès d’aujourd’hui. Voilà pourquoi elle méritait ce travail d’analyse concret, minutieux et passionnant !

Pour rester gagnantes, beaucoup d’entreprises préfèrent une stratégie de domination ou de surpromesse à une stratégie de valeur. Celles qui ont choisi la domination captent une rente de monopole et s’affranchissent du marché ; les adeptes de la surpromesse prospèrent en vendant l’illusion de l’offre à défaut de sa réalité.

La stratégie de valeur de l’offre est le modèle le plus rentable et le plus « vertueux ». Choisie par les entreprises les plus performantes, elle implique une concentration de ses efforts et de ses talents sur la production d’une offre parfaitement alignée sur les besoins du marché.

La crise actuelle renforce les exigences des consommateurs. Résultat : les stratégies de domination et de surpromesse sont fragilisées, alors que la stratégie de l’offre prouve sa pertinence. Cet ouvrage multiplie les exemples afin d’en expliquer les conditions de succès.

Dans cette troisième édition, entièrement actualisée, l’auteur poursuit sa réflexion à partir du constat suivant : les entreprises réellement pérennes sont celles capables de naviguer entre des stratégies de continuité et de rupture, en redéfinissant leur culture, leurs valeurs et donc leur offre.

« Un futur grand classique » Challenges
« Un basculement en matière de stratégies d’entreprises » Les Echos