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Cet ouvrage est une réédition numérique d’un livre paru au XXe siècle, désormais indisponible dans son format d’origine.
Face aux limites des outils de la comptabilité analytique, et à la complexité de mise en œuvre des nouvelles démarches de comptabilité et de gestion par les activités (ABC, ABM), cet ouvrage propose une troisième voie : la méthode des Unités de Valeur Ajoutée, qui...
Disséquer les secrets de la réussite de vendeurs performants et étudier les voies qui les conduisent au succès, sont aujourd'hui pratiques courantes. A contrario, scruter les bévues qui - mises bout à bout - mènent inexorablement dans le mur, faire l'anatomie de ses...
Pendant longtemps, la valeur d'une entreprise a été déterminée par les « positions» qu'elle occupait, c'est-à-dire sa taille relative, la nature de ses marchés, ses parts de marché... Dans un contexte de globalisation et de libéralisation de l'économie, ces « positions»...
Après les hommes de marketing, les responsables commerciaux s'intéressent aujourd'hui, de très près, au formidable potentiel du téléphone comme outil de vente. Pourtant, rares sont les entreprises qui ont osé franchir le pas, et créer une véritable force de vente par...
Une connaissance approfondie de ses marchés est aujourd'hui devenue une nécessité pour demeurer compétitif en environnement complexe et incertain. C'est ce que permet la méthode originale de segmentation des marchés industriels présentée dans cet ouvrage. Fruit de dix...
Demain n'est pas nécessairement inscrit dans hier. Or, pour avoir cru que demain ne serait que le prolongement continu d'hier, certaines entreprises font, aujourd'hui, appel à des théories stratégiques inopérantes, fondées sur des concepts à bout de souffle. La...
Bien négocier, en affaires comme en privé, ne s'improvise pas. Il faut notamment : - définir une stratégie ; - être créatif et connaître les techniques de négociation ; - veiller à la préparation du face-à-face ; - penser aux premiers instants de l'entretien ; -...
Depuis 1995, de nouvelles techniques de recueil des informations, fournies par les panels, engendrent une véritable révolution pour les utilisateurs, entraînant une guerre mondiale entre les grands instituts d'études, avec l'arme fatale du scanning. Les panels...
« Dans la guerre économique moderne, c'est l'esprit des clients qui constitue le champ de bataille. » Forts de ce principe, les créateurs du marketing de combat dévoilent, dans cet ouvrage, les ressorts cachés de la lutte à laquelle se livrent les grandes marques, pour...
Enquêtes et sondages l'attestent, le public se déclare favorable à l'engagement des entreprises dans des causes d'intérêt général. Le sponsoring sportif et le mécénat culturel laissent ainsi place à une troisième vague en matière de partenariat : le...
Au moment où l'entreprise est soumise à la double dictature de l'économique et du médiatique, où le politique est remplacé par le technocrate, l'intellectuel par le manager, la communication audiovisuelle n'échappe pas aux idéologies. Cependant, les partenaires...
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