Une nouvelle vision de la fidélisation

L’élasticité du taux de nourriture : une nouvelle mesure pour déterminer le ROI de la fidélisation

Thierry Vallaud
Dans cet ouvrage, l’auteur démontre que l’élasticité du taux de nourriture est l’élément qui permet de déterminer la rentabilité de la fidélisation. En effet sur des consommateurs actuels, au-delà de maintenir leur consommation à la marque, le seul moyen pour celle-ci d’accroitre son CA grâce à la fidélisation, est de « capter des consommations » à la concurrence.
Cette captation est limitée, car le consommateur n’aime pas modifier fondamentalement sa consommation pour diverses raisons que l’auteur explicite.
Si l’écart type du taux de nourriture est limité, on peut donc l’observer et le prévoir. L’auteur le démontre en mettant en compétition plusieurs techniques de modélisation au niveau agrégé de la marque, ou au niveau individuel du consommateur, en le faisant sur un gros jeu de données (big data) de 6 marchés d’un panel scénarisé.
L’enjeu du bornage de cette élasticité est stratégique, car elle détermine plus précisément les cibles à fidéliser et la rentabilité même de tout programme de fidélisation.
Le livre s’adresse à tous les praticiens, chercheurs qui veulent déterminer plus précisément la rentabilité de la fidélisation.